2018年5月30日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第六十期由昆明原之上林總分享，分享主題是：找準(zhǔn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)定位讓公司實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)及原之上廣告公司的市場(chǎng)發(fā)展之路。





昆明原之上廣告有限公司，成立于2009年5月，位于四季如春的春城昆明，員工36人，總公司位于盤(pán)龍區(qū)二環(huán)北路葵花公社4-10號(hào)。2015年成立南市區(qū)分公司，位于官渡區(qū)永中路156號(hào)，是一家集策劃設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、安裝為一體的大型廣告制作公司。公司擁有一批具有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)優(yōu)良、勇于進(jìn)取的專(zhuān)業(yè)人士，不斷創(chuàng)新、以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)，贏得了各類(lèi)客戶(hù)的一致認(rèn)可和贊譽(yù)。



以下是林總部分分享內(nèi)容：

大家好，我是昆明原之上廣告有限公司的林成坤。首先感謝易凱的家人們，還有我們?nèi)豪锩鎭?lái)自五湖四海的廣告界的同仁們，大家晚上好！





今天我分享的主題是以公司的定位，定位可以讓公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，以及談?wù)勎覀冊(cè)蠌V告公司的一個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展之路。我們昆明原之上廣告公司它成立于2009年5月份，當(dāng)時(shí)也是一個(gè)很小的一個(gè)店鋪，那個(gè)時(shí)候剛剛接觸廣告行業(yè)，當(dāng)時(shí)就開(kāi)了一個(gè)小的鋪面，大概就是80平米左右，當(dāng)時(shí)就是請(qǐng)了幾個(gè)工人，我和我媳婦一起來(lái)打理。在公司層面上，當(dāng)時(shí)一接觸這個(gè)行業(yè)，公司就只買(mǎi)了一臺(tái)雕刻機(jī)、一臺(tái)噴繪機(jī)、戶(hù)內(nèi)寫(xiě)真機(jī)、還有戶(hù)外寫(xiě)真機(jī)，就開(kāi)始進(jìn)行經(jīng)營(yíng)了。



在2009年的時(shí)候，公司主要是接待一些上門(mén)的客戶(hù)，還有部分同行的加工，從2009年開(kāi)始做同行加工，作為公司的產(chǎn)值來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)那個(gè)市場(chǎng)做了一百多萬(wàn)的業(yè)績(jī)。



到了2010年、2011、2012開(kāi)始業(yè)績(jī)都有點(diǎn)增長(zhǎng)，做了200多萬(wàn)，那兩年始終保持在200多萬(wàn)的基礎(chǔ)上，公司的業(yè)績(jī)始終上不去。所以在那個(gè)時(shí)候我們公司就做了一個(gè)調(diào)整、定位，就是今天我所講的，我們?cè)谀莻€(gè)時(shí)候是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，公司就做了一個(gè)市場(chǎng)的定位。當(dāng)時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就是我們這種公司規(guī)模小、機(jī)械設(shè)備少、還有人也少、業(yè)績(jī)還上不去，一旦同行來(lái)加工，隨便來(lái)一個(gè)大的單子，我們這種公司太小了，就無(wú)法完成這個(gè)大單。后來(lái)同行也不愿意給我們單子做了，讓我們陷入了一個(gè)瓶頸，這個(gè)時(shí)候我們就總結(jié)分析這些問(wèn)題。



我們就做了一個(gè)大膽的嘗試，重新把公司進(jìn)行一個(gè)定位。我們根據(jù)現(xiàn)有的機(jī)械設(shè)備，還有人員來(lái)調(diào)整，公司定位成做直接客戶(hù)，把我們看見(jiàn)的沿海城市類(lèi)型的昆明商超CBD中心作為目標(biāo)客戶(hù)，這種CBD中心是我們通常說(shuō)的購(gòu)物中心，比如像萬(wàn)達(dá)、金源購(gòu)物中心這種大型的購(gòu)物中心。所以我們就把大的CBD中心作為主要的客戶(hù)群體，放棄了同行的加工業(yè)務(wù)。



公司做了一個(gè)定位以后，我們就根據(jù)這個(gè)市場(chǎng)作出分析，我們想做商場(chǎng)的業(yè)務(wù)，我們的基本設(shè)備：一臺(tái)噴繪機(jī)、一臺(tái)戶(hù)內(nèi)寫(xiě)真機(jī)、一臺(tái)戶(hù)外寫(xiě)真機(jī)，剛好能滿(mǎn)足商場(chǎng)的一個(gè)需求。另外商場(chǎng)有一個(gè)特殊性，就是安裝人員的特殊性，當(dāng)時(shí)在我們廣告行業(yè)很多大的噴繪公司、大的制作公司，他們的安裝團(tuán)隊(duì)都是實(shí)行外包。如果說(shuō)定位是以一個(gè)商超CBD中心為目標(biāo)客戶(hù)，必須具備怎么樣的安裝隊(duì)伍呢？就是必須保證有可以夜間施工的安裝隊(duì)伍，因?yàn)橛羞@個(gè)特殊性，所以我們就大膽的做了轉(zhuǎn)型。

定位以后，我們第一件事就直接去談了一下購(gòu)物中心的客戶(hù)，來(lái)做一個(gè)嘗試。當(dāng)年我們是在2012年完成定位，我印象深是2013年3月份，當(dāng)時(shí)就去找了在昆明第一家的購(gòu)物中心談合作，是屬于很大的一個(gè)購(gòu)物中心。我們可以滿(mǎn)足他的條件：第一，我們的設(shè)備能滿(mǎn)足他的所需要的原材料，應(yīng)急的工作我們都能做出來(lái)。第二，我們有夜間施工的人員，能滿(mǎn)足他們商場(chǎng)的夜間施工條件。當(dāng)時(shí)就拿下了這個(gè)購(gòu)物中心，2013年就讓我們一下子就看到希望，我們從2012年的200多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額一下子翻到了400多萬(wàn)。



這就更加堅(jiān)定我們當(dāng)時(shí)定位的信心，2013年產(chǎn)值400多萬(wàn)，2014年公司的總業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了40%。在這個(gè)增長(zhǎng)的前提，我們就認(rèn)為這個(gè)定位是準(zhǔn)確的，公司就開(kāi)始往這方面的發(fā)展。我們就在2015年公司從我們的北邊總公司擴(kuò)展到了新開(kāi)了分公司——南市區(qū)公司（分公司），和總公司同樣規(guī)模的南市區(qū)公司，我們叫作“世紀(jì)城分公司”。



2015年4月20號(hào)，世紀(jì)城分公司開(kāi)業(yè)。到2015年年底，分公司采用我們總公司模式的定位，仍然是一臺(tái)噴繪機(jī)、一臺(tái)戶(hù)內(nèi)寫(xiě)真機(jī)、一臺(tái)戶(hù)外寫(xiě)真機(jī)、再加上一臺(tái)雕刻機(jī)。2015年，4月份到12月份的時(shí)候，分公司就做了280多萬(wàn)的業(yè)績(jī)；2016年，我們的分公司就從280多萬(wàn)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)到了480多萬(wàn)；去年2017年，從480多萬(wàn)一下就增長(zhǎng)了760多萬(wàn)的業(yè)績(jī)。



可能我講到這里的時(shí)候，大家就會(huì)有一點(diǎn)疑問(wèn)：為什么公司的業(yè)績(jī)會(huì)一下子增長(zhǎng)這么多呢？我說(shuō)的定位很重要，因?yàn)槲覀兌ㄎ蛔錾坛臉I(yè)務(wù)，與商超達(dá)成合作以后，就會(huì)帶來(lái)很多的業(yè)務(wù)。



一個(gè)是我們平時(shí)所做的噴繪寫(xiě)真業(yè)務(wù)、商場(chǎng)燈箱之類(lèi)的，這是主要一部分客戶(hù)；另外一個(gè)會(huì)增加你的客戶(hù)流量，商場(chǎng)的購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)管理公司，下面有很多的管理人員，我們是商場(chǎng)的一個(gè)合作的廣告公司。他們就會(huì)在每一個(gè)商家來(lái)進(jìn)駐商場(chǎng)時(shí)，還有平時(shí)的商家換商家這種情況，他們會(huì)跟商戶(hù)推薦我們公司。



為什么？



因?yàn)槲覀儗?duì)于他們商場(chǎng)比較了解，我們對(duì)他們的夜間施工一些程序都相當(dāng)?shù)牧私猓陨虉?chǎng)就會(huì)把我們公司推薦給商戶(hù)，商場(chǎng)和他的商戶(hù)們的廣告、店面的門(mén)頭廣告之類(lèi)的業(yè)務(wù)就會(huì)交給我們公司制作，這樣就形成一個(gè)客戶(hù)群體。另外就是商場(chǎng)（購(gòu)物中心）每年春夏秋冬會(huì)不定期做一些促銷(xiāo)活動(dòng)；還有一個(gè)就是做美陳，今年參加易凱在廣州舉辦的易凱用戶(hù)線下交流會(huì)的時(shí)候，我就聽(tīng)了有一個(gè)同行當(dāng)時(shí)提到了美陳這個(gè)事，我們做商場(chǎng)我一聽(tīng)就知道，這樣又增加我們的美陳的一個(gè)業(yè)務(wù)量，每年的美陳的業(yè)務(wù)量就是一個(gè)很大的業(yè)務(wù)。



還有商場(chǎng)會(huì)不定期做一些活動(dòng)，舉個(gè)例子：足球活動(dòng)、才藝比賽、還有每年的周年慶等活動(dòng)，我們公司是商場(chǎng)廣告合作商，商場(chǎng)基本上都會(huì)把這些活動(dòng)交給我們來(lái)做。所以說(shuō)我們進(jìn)入商場(chǎng)以后，慢慢地會(huì)給我們帶來(lái)了很多的客戶(hù)。

其實(shí)我們從2013年開(kāi)始定位轉(zhuǎn)型以后，公司的發(fā)展和業(yè)務(wù)一下子增長(zhǎng)得很快，我們現(xiàn)在基本上是沒(méi)有業(yè)務(wù)員了，我們都是接單員，設(shè)計(jì)接業(yè)務(wù)。



我們的設(shè)計(jì)來(lái)接單，來(lái)跟客戶(hù)進(jìn)行對(duì)接，就比如跟今天的一樣的：中午的時(shí)候剛好有個(gè)客戶(hù)打電話來(lái)給我們說(shuō)要做一個(gè)東西，說(shuō)是別的地方的公司，因?yàn)橐郧皩?duì)我們公司比較了解，知道我們對(duì)做商超這塊比較熟悉，所以我就去辦了一個(gè)合同之后才回來(lái)分享。



在我們接觸商超這一塊以后，就發(fā)生了客戶(hù)量不斷增加，這對(duì)我們的人員就會(huì)增加經(jīng)驗(yàn)，我們的人員對(duì)一個(gè)商場(chǎng)他比較了解，知道商場(chǎng)的每個(gè)角落要做什么東西；還有我們安裝的人員也是一樣的，他們都知道每天晚上10點(diǎn)鐘以后這個(gè)商場(chǎng)要做什么，他們都知道在哪里安裝。這個(gè)購(gòu)物中心一旦跟你合作以后，基本上每年都會(huì)選擇你的，不會(huì)去選擇其他，這樣比較穩(wěn)定。



就像這兩年昆明新開(kāi)的幾家大的購(gòu)物中心，他們通過(guò)業(yè)內(nèi)一了解就知道我們公司做商超是有經(jīng)驗(yàn)的，我們的優(yōu)勢(shì)在于我們不跟其他的同行公司相比，因?yàn)樗麄兊臋C(jī)械設(shè)備很先進(jìn)，他們可以做同行加工，我們做不了；而我們有的他們又不具備，我們有自己的安裝團(tuán)隊(duì)，能做噴繪寫(xiě)真等基礎(chǔ)物料，也能做商場(chǎng)美陳設(shè)計(jì)施工，活動(dòng)策劃執(zhí)行，物料搭建等全面的公司。



我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？



第一，我們有設(shè)備，能做我們自己的客戶(hù)所需要的，能滿(mǎn)足這一點(diǎn)。

第二，我們的安裝團(tuán)隊(duì)，我們有夜間施工團(tuán)隊(duì)。對(duì)于商場(chǎng)、購(gòu)物中心來(lái)說(shuō)需要的是什么？他們所需要的就是能幫他們及時(shí)地處理問(wèn)題、安裝的問(wèn)題、夜間能有人施工的問(wèn)題。對(duì)于其他很大規(guī)模同行公司，他們可能不養(yǎng)安裝團(tuán)隊(duì)，可能每次安裝都是外包，他們就滿(mǎn)足不了這一點(diǎn)，所以說(shuō)我們的區(qū)別就在于他們的服務(wù)可能沒(méi)有我們做得好。

第三，我們能做美陳設(shè)計(jì)施工、活動(dòng)策劃執(zhí)行、物料租賃搭建等。



就這樣子，我們公司這幾年的業(yè)績(jī)慢慢地上升，我們做了這幾年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，每一家公司，能找到自己公司的一個(gè)特點(diǎn)，還根據(jù)我們公司自己現(xiàn)有的一些特點(diǎn)定位。才能讓我們公司根據(jù)自己所能做的，讓我們快速的成長(zhǎng)起來(lái)。對(duì)于我們現(xiàn)在公司來(lái)說(shuō)，我們就只做商超這塊，基本上在這個(gè)行業(yè)上，昆明的幾大商超都知道我們公司，我們公司對(duì)于做購(gòu)物中心這塊是小有名氣，大家都知道我們公司做商場(chǎng)比較專(zhuān)業(yè)的，我們的專(zhuān)業(yè)：第一是產(chǎn)品；第二是安裝；第三是美陳，我們也會(huì)做；第四是商場(chǎng)的活動(dòng)，我們也能做。



因?yàn)槲覀円恢痹谧錾坛覀児揪筒少?gòu)了一批物料，能夠滿(mǎn)足商場(chǎng)要舉辦活動(dòng)的所需物料，商超管理公司就不需要去找另外一家公司來(lái)做，直接找我們就可以全套搞定。雖然我們的設(shè)備達(dá)不到很先進(jìn)的，不能跟大的公司比，但是我們的技術(shù)對(duì)于同行上來(lái)說(shuō)，我們技術(shù)是先進(jìn)的。所以我們定位做了一家商場(chǎng)以后，我們就比較熟悉了商城所需要的東西。



所以我們公司現(xiàn)在對(duì)于廣告的基本制作的，我們都比較熟悉、比較了解；另外就是說(shuō)在美陳上面，商場(chǎng)的美陳上面我們公司也能做。可能很多廣告公司，他就不能做美陳，他們就只能做普通的制作。我們公司能做美陳，我們覺(jué)這是一個(gè)很欣慰的事情。



還有活動(dòng)這一塊，我們從轉(zhuǎn)型后我們就接觸到商超的活動(dòng)，大家如果有關(guān)注，看我們公司這幾年的發(fā)展就知道，我們?cè)谏虉?chǎng)、還有一些地產(chǎn)，我們這幾年做的活動(dòng)就比較多。因?yàn)榻佑|商場(chǎng)以后他們就會(huì)做活動(dòng)，這就讓我們從活動(dòng)這一塊上我們就得到很多經(jīng)驗(yàn)。我們跟商場(chǎng)做完活動(dòng)以后，也慢慢地發(fā)展去接一些地產(chǎn)、一些大型企業(yè)的活動(dòng)，包括大家可能都聽(tīng)說(shuō)的東川出名的泥石流賽，連續(xù)三年的活動(dòng)都是我們公司在承辦的。



所以我就覺(jué)得可能各家公司有各家公司的特點(diǎn)，各家公司的一個(gè)規(guī)模性質(zhì)而論，我覺(jué)得一家公司根據(jù)自己的特點(diǎn)來(lái)做一些定位是非常有必要的，我覺(jué)得定位好能讓一家公司發(fā)展得更好。



如果大家在這方面有什么問(wèn)題，大家可以探討一下，我就不詳細(xì)的說(shuō)了，而且時(shí)間比較倉(cāng)促，我就簡(jiǎn)單的介紹了一下我們公司現(xiàn)有的市場(chǎng)業(yè)務(wù)定位，我的分享在這里告一段落，謝謝大家。

Q：后續(xù)的安裝部門(mén)，他們的工資是固定工資還是按什么來(lái)計(jì)算？

A：我們以前是按照的基本工資加上加班費(fèi)，加班多少錢(qián)一個(gè)小時(shí)算，還有我們公司從2013年過(guò)后，我們就實(shí)行了13個(gè)月工資，在公司工作滿(mǎn)一年以上，就可以拿到13個(gè)月的工資，就是年底雙薪。因?yàn)槲覀兪亲鲑?gòu)物中心，每年春節(jié)的時(shí)候，可能大家都不是很忙的時(shí)候，那我們?cè)诖汗?jié)以前就會(huì)很忙的。隨著這幾年的發(fā)展，業(yè)務(wù)的增加，就感覺(jué)這一塊上還是有點(diǎn)不是很理想，所以現(xiàn)在公司也在實(shí)行底薪加提成，但是現(xiàn)在還是在嘗試的過(guò)程當(dāng)中。



Q：商場(chǎng)的活動(dòng)是招標(biāo)的方式嗎？

A：商場(chǎng)的活動(dòng)還是有分情況的，如果你是他們的合作商以后，接下來(lái)商場(chǎng)的招標(biāo)活動(dòng)這一塊，是分金額的大小來(lái)招，如果金額在一定范圍之內(nèi)，他就不用安排招標(biāo)的。



Q：政府性的工作，貴司有承接嗎？

A：我們做政府性質(zhì)的工作不多，重在參與，基本上政府有些邀約的這種工作，我們才會(huì)去參與。去年，我們公司有參與了盤(pán)州市的創(chuàng)文，做了標(biāo)牌。當(dāng)時(shí)是通過(guò)網(wǎng)上投標(biāo)的，本來(lái)是想著重在參與，沒(méi)想到中標(biāo)了。



Q：貴司現(xiàn)在有多少安裝工人，同時(shí)兼顧多少商場(chǎng)物料？

A：兩邊公司大概是有23個(gè)安裝工人，目前在昆明同時(shí)兼顧8家商場(chǎng)是沒(méi)有什么問(wèn)題的。



Q：貴司的前臺(tái)設(shè)計(jì)底薪是2000元，分3個(gè)檔次，他們是要完成多好的業(yè)績(jī)呢？

A：我們的底薪是2000元，分3個(gè)檔次，是沒(méi)有保底任務(wù)，從2千以后往上加，再增加1.5、2.5、3.5提成。只是對(duì)他們的業(yè)績(jī)有一個(gè)鑒定，每個(gè)月他所服務(wù)的這些商家的業(yè)務(wù)，會(huì)交給他來(lái)完成。如果完成了我們規(guī)定的業(yè)務(wù)，是百分百的提成，如果說(shuō)他沒(méi)有達(dá)到產(chǎn)值的標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，那么他的提成會(huì)相應(yīng)的降低。還有他如果超出我們?cè)O(shè)定的界限，例如他超出15萬(wàn)以后，我們會(huì)在他的提成的基礎(chǔ)上額外的再獎(jiǎng)勵(lì)多少錢(qián)。